В нашей базе более 5 000 офисов и 1 500 бизнес-центров, с которыми мы сотрудничаем напрямую. «Биз-цен» подбирает офис под ваши условия, консультирует, назначает просмотр. Мы проведём от первого звонка до подписания договора аренды. Всё это — бесплатно.

Будем рады поделиться с вами нашими знаниями в ежемесячной рассылке. Сегодня мы поговорим о переговорах, торговле и скидках на аренду офисных помещений.

⌘ ⌘ ⌘

Когда речь заходит о переговорах, люди обычно представляют себе усталого джентльмена из американских фильмов. Его зовут, когда нужно заболтать террористов или повлиять на сложную сделку. Способности переговорщика представляются телепатией — он маг слова и психотерапевт. На самое деле всё не так.

Переговорщики — это все люди. Каждый день мы ведём несколько переговоров: на работе, в семье, с друзьями. Это не искусство, а обыденное дело. Ему можно и нужно научиться.

Есть много книг о переговорах. Но две — самые лучшие. Это книги Гэвина Кеннеди и Джима Кэмпа.

Мы выбрали ключевые идеи этих книг и расскажем, как использовать методы переговорщиков в сделках с коммерческой недвижимость.

1. Не испытывать нужды
   
   Ключевой принцип переговорщика — не испытывать нужды. От любой сделки можно отказаться, и ничего страшного не случится.
   
   Хороший офис стоит дорого? Ничего, вы найдете другой дешевле. Не показывайте, что страстно хотите переехать в этот дизайнерский лофт.
   
   Если арендодатель почувствует вашу нужду, ему будет несложно манипулировать условиями сделки. Зачем скидывать цену, если вы так хотите снять помещение?
   
   Помните, что вы не должны снимать именно этот офис. Другие варианты всегда есть и будут.
   

2. «Травите леску»
   
   Чтобы собеседник согласился с вашим предложением, покажите ему, что вы готовы к отказу. Это называется травлением лески.
   
   Леску травят так: «У вас замечательное помещение. Но я не готов арендовать его за такую цену, и прошу о скидке. Понимаю, что вам это может быть невыгодно — тогда скажите, ничего страшного не случится. Но я буду рад стать вашим арендатором».
   
   Казалось бы, мы предлагаем отказать. Но на деле случается обратное — собеседник понимает, что на него никто не давит. Так ему куда легче принять решение в вашу пользу.
   

3. Просьба о скидке
   
   Если вы хотите скидку, просто попросите об этом. Скорее всего, вы её получите.
   
   Задавайте открытые вопросы, на которые нельзя сразу отказать:

3. Часто люди стесняются просить о скидках. Такие вопросы кажутся проявлением слабости. Это не так. Просто представьте, что вы купите на сэкономленные сотни тысяч рублей. Зачем их переплачивать? Но помните, что нельзя испытывать нужду. Если в скидке откажут, то вы просто арендуете офис за обычную цену — ничего страшного не случится.
   

4. «Пустые карманы»
   
   Есть простой способ сбить цену — показать, что вы физически не можете заплатить её. Покупатели на рынке порой действительно выворачивают карманы или показывают пустой кошелёк. «Рад бы отдать сколько скажешь, да столько нету!».
   
   Расскажите арендодателю, что его цена не вписывается в бюджет на переезд, а больше денег взять негде. Объедините это с травлением лески: «Ваша цена — справедливая, но она нам не по карману. Мы поймём, если вы откажете».
   
   Помните, что «пустые карманы» — это манипуляция. Если арендодатель откажется, то вы потеряете его предложение. Пусть этот метод будет последним доводом в переговорах.

5. Дробите цену
   
   Любую цену можно разложить на составляющие — получится список из нескольких пунктов: аренда, коммунальные платежи, связь, охрана, обслуживание и ремонт. Затем каждое слагаемое следует обсудить отдельно: «Как нам снизить цену за это?»
   
   Так, можно договориться об оплате электричества по счётчику, и не включать общие коридоры в стоимость аренды.
   
   Продавцы болезненно относятся к дроблению цены и оспариванию её по частям. Вы вступаете на их территорию и заставляете перекраивать ценовую модель. Будьте готовы к противодействию. Не ввязывайтесь в это, если не чувствуете в себе сил к долгим переговорам и торговле.
   

6. Общайтесь с теми, кто принимает решение

3. Менеджеры по продаже часто отказывают в скидках или специальных условиях, потому что боятся ответственности. Постарайтесь выйти на человека, который принимает решения.
   
   В бизнес-центрах таким человеком может отказаться администратор, который покажет помещение. Часто его оклад зависит от заполняемости объекта, поэтому администратор готов дать скидку.
   
   Если администратор скидку не даёт, постарайтесь выйти на его руководителя. Этого человека будут прятать от вас. Кому хочется тревожить босса? Покажите пользу: обещайте похвалить вас, оставить хороший отзыв, посоветовать партнёрам.

Вот еще несколько переговорных правил:

1. Покажите, что вы такой же человек, как и ваш оппонент. Кэмп советует уронить ручку под стол. Сразу видно, что вы не железный дипломат, с вами можно быть сами собой.

2. Переговорщики ищут боль клиента. Боль — это то, что волнует клиента, его проблема (например, арендодатель хочет сдать офис, который давно пустует). Если найти боль и решить её, то переговоры точно удадутся.

3. Старайтесь говорить как можно меньше, и слушать как можно больше. Кэмп называет это принципом «не болтать».

4. Сразу расскажите все подводные камни — «выложите их на стол» еще в процессе переговоров. Это тоже травление лески. Обсудите сомнения заранее, и они не будут раздражать оппонента подсознательно.
   

   
   

Советуем прочитать книги Кэмпа и Кеннеди, чтобы узнать больше о переговорах. А еще будем рады, если поделитесь с нами своими впечатлениями. Полезна ли наша рассылка? О чём хотите почитать в следующий раз? Пишите — мы всегда на связи.


До встречи!
Команда Биз-цена.